מחשבות על אחת התעשיות המסורתיות בעולם, דרך זוג עיניים רעננות
שמי דורי ואני סוחר פנינים
שלום לכולם, שמי דורי, ואני המנכ״ל של Amit Pearls. רציתי לכתוב פוסט על עולם הפנינים מנקודת מבטו של מי שהצטרף לתעשייה הזו לאחרונה. הגעתי מתחום שונה לחלוטין, וזה רק חלק ממה שמשך אותי לאמית ולפנינים.
לפני שעברתי לגור ביפן הייתי יזם. הקמתי חברת סטארטאפ בתחום ההיי-טק ועבדתי בתפקידי הנהלה בכירים בחברות טכנולוגיה שונות. למותר לציין שהמעבר לעולם הפנינים היה עצום.
החברה הזו נוסדה על ידי אבי, והפנינים תמיד היו חלק מחיי המשפחה שלנו. ובכל זאת, ההצטרפות כמנכ״ל של אמית הייתה משחק אחר לחלוטין.
הנה כמה מאפיינים שמצאתי כשונים מאוד, ושאני רוצה לחלוק מנקודת מבטי האישית.
כמה תובנות של מומחה על תעשיית הפנינים:
תעשייה מסורתית במיוחד
ראשית, גם אם איני כבר ״צעיר במיוחד״, אני אחד מאנשי המקצוע הצעירים יותר שעובדים עם סוחרי פנינים. כמובן שזה גורם לי להרגיש טוב מאוד עם הגיל שלי. זה מראה שתעשיית הפנינים עדיין מאוד מסורתית ולא-מקוונת. סוחרים מסתכלים על פנינים בדיוק כפי שעשו זאת לפני עשרות ואף מאות שנים. אור שמש, בד לבן וזוג עיניים — זה כל מה שצריך. כתוצאה מכך, התחלופה בתעשייה נמוכה למדי.
מונעים על ידי השמש
מאחר שאת הפנינים בוחנים בצורה הטובה ביותר באור טבעי, כשהשמש שוקעת — סוחרי הפנינים חוזרים הביתה. זו (יש לקוות) בשורה טובה למשפחתי, אך כיצואני פנינים — אנו עובדים מסביב לשעון. מתעוררים בבוקר ומדברים עם צפון אמריקה, הולכים לישון לאחר שיחות עם הלקוחות באירופה.
סוחרי פנינים נחים כשהשמש נחה.
כל סוחר פנינים מאז ראשית הימים
אומנות הקנייה
אמית רוכשת פנינים ישירות מהחוות או מהנציגים המקומיים שלהן ב יַפָּן (אי אפשר לנסוע לטהיטי על בסיס שבועי, נכון?…). הרכישה יכולה להתבצע במכרזים, או בצפיות פרטיות (הידוע גם כעסקים פרטיים). מכרזים הם פשוטים ואין בהם משא ומתן מלבד תהליך ההצעות. אישית, אני מוצא שזהו הערוץ הפחות מהנה לרכישת פנינים, אך זו דרך מצוינת ללמוד כמה שחקנים אחרים מוכנים לשלם (ולקבל תובנות שוק נוספות).
הדרך המהנה יותר היא הצפייה הפרטית, בזכות הקשר האנושי בין שני סוחרי פנינים. ברמה הזו, ערכה של הפנינה אינו נקבע בהכרח על פי עלויות ממשיות, אלא לפי נדירות, ביקוש, מצב השוק ופרמטרים נוספים שנדונים במהלך המשא ומתן. זהו תהליך מרתק שמעניק לשני הצדדים הזדמנות מצוינת להתלונן ולדון בקשיי התעשייה (למדתי שהתלונן הוא חלק קריטי מהעסק).
קובה: מרכז מרכזי של סחר בפנינים.
הזמן למכור
כסוחר, התפקיד שלי דורש שאעסוק בשני העולמות — קנייה ומכירה. עלי להפוך את התפקיד, לזהות את נקודות החוזק במלאי של אמית, ולהפנות אותו אל ה סיטונאים בעולם. זהו עניין של לימוד ההעדפות, המוכנות לשלם ומצב השוק של כל לקוח ולקוח. כלומר, באמית עלינו להבין את כל השווקים והמחירים העיקריים ברחבי העולם. דבר אחד נשאר קבוע לאורך תהליך הקנייה והמכירה — נחשו? נכון, ההתלוננות ;). ובכל זאת, כיצואנים אנו נוסעים לעיתים קרובות וזוכים לבקר במקומות נהדרים כמו ניו יורק, הונג קונג ואירופה. זו זכות גדולה, בלשון המעטה.
אמית: 50 שנה של יצוא פנינים
תערוכות סיטונאיות
במהלך השנה אנו משתתפים בתערוכות סיטונאיות רבות. תערוכות אלה מיועדות לקונים בכמויות גבוהות, המסתובבים בין מעברים במרכזי תערוכות עמוסים בפנינים. פשוטו כמשמעו, טונות של פנינים. אנו מציגים בעיקר בהונג קונג וביפן, מאחר שלקוחותינו הסיטונאיים מציגים בשאר האזורים ואנו מקפידים לא להתחרות בהם. זוהי סביבה תחרותית מאוד, אך הפנינה היפנית לפביליון יש אווירה ייחודית — בעוד אנו מתחרים, כולנו עדיין באותה הסירה ומקווים לתוצאות טובות לכולם.
לפני התערוכות, ללקוחות סיטונאיים VIP יש הזדמנות לצפות ולרכוש מבחר מהפנינים שאנו מביאים איתנו, עוד לפני פתיחת התערוכה
הביתן של אמית באחת התערוכות הסיטונאיות, שם לקוחות סיטונאיים יכולים לעצור ולבחור פנינים עבור לקוחותיהם
מיון פנינים
זהו החלק המעניין ביותר בעסק. בעוד שבעבר ניהלתי תחומי מחקר ופיתוח, היום עלי לנהל מלאי. שונה מאוד. מיון הוא תהליך מתפתח של אופטימיזציית המלאי הקיים עבור לקוחות שונים. בניגוד למכירות פרטיות, סיטונאים קונים בכמויות גדולות: מנות תפזורת של פנינים לא מקודחות ואגדים של מחרוזות שמיועדים להפוך לשרשרות. יש למיין את הפנינים לזוגות, מחרוזות, פנינים בודדות ועוד דרכים נוספות שיהפכו אותן לאטרקטיביות לסוגי לקוחות שונים. צורף לדוגמה יעדיף הרבה יותר סטים מוכנים של פנינים לטבעות ולתליונים, מאשר סיטונאי שמתמקד יותר ביעילות עלויות. הניסיון של אמית בשוק והידע שלנו מסייעים לנו למיין באופן אופטימלי עבור לקוחותינו.
זוגות של פנינים זהובות מדרום ים, ממוינים ומוכנים להרכבה על תפסי עגילים
מחרוזת של פנינים טהיטיאניות שחורות בגודל 15x17 מ״מ. לפני קידוח פנינים נדירות כל כך, אנו פורסים אותן על הסידור הזה כדי לאופטמיזציה של נקודות הקידוח. זו עבודה מסוכנת!
תענוג הקמעונאות
המכירות שלנו ל לקוחות פרטיים הן החלק המהנה ביותר בעסק עבורי. ראשית, קצת רקע כיצד הכל התחיל. בעבר, חברים של אבא שלי היו מבקשים מציאות של פנינים במקום לקנות במחיר קמעונאי מלא. השמועה התפשטה בקהילה הזרה, ומדי פעם אנשים ביקשו פנינים. לאורך השנים, הצד הזה של העסק גדל ועומד כעת על 10-15% מהפעילות שלנו! ״למה אנחנו עושים את זה?״ אנשים שואלים. למעשה, אנחנו מקבלים הרבה בחזרה. אנו רוכשים תובנות שוק יקרות ערך עבור הלקוחות הסיטונאיים שלנו. אנו במיקום שבו אנחנו יכולים ליידע אותם מה פופולרי ומה יצא מהאופנה מנקודת מבטו של הצרכן. בעולם תחרותי, כל תובנה שאני יכול להציע ללקוחותינו על פני המתחרים שלהם — חשובה.
והכי חשוב — כשאתה מוכר לאנשים פרטיים, אתה שם כדי לראות את האושר והשמחה שהפנינים מביאות איתן. היכולת לעבוד יחד על עיצובים, להסביר את היופי של הפנינים ולראות את ההערכה בעיני האנשים — זהו צד מדהים בעסק. עבורי, זהו הצד החשוב ביותר. במהלך משאים ומתנים קשים עם לקוחות או עם ספקים, אני תמיד נזכר שבסופו של דבר הפנינים האלה יגיעו למישהו שיהיה מאושר לקבל אותן. סביר להניח שהן יועברו לדורות הבאים. וזה כשלעצמו נותן לי דלק להמשיך.
