Reflexiones sobre una de las industrias más tradicionales, vistas con una mirada nueva
Me llamo Dori y soy comerciante de perlas
Hola a todos, me llamo Dori y soy el Director Gerente de Amit Pearls. Quería escribir un artículo sobre el mundo de las perlas desde la perspectiva de alguien que se ha incorporado recientemente al sector. Vengo de un negocio completamente distinto, y este es solo un pequeño esbozo de lo que me enganchó a Amit y a las perlas.
Antes de mudarme a Japón fui emprendedor. Fundé una start-up de alta tecnología y ocupé puestos directivos en varias empresas tecnológicas. Huelga decir que el salto al mundo de las perlas fue enorme.
Esta empresa fue fundada por mi padre, y las perlas siempre han formado parte de la vida de nuestra familia. Dicho esto, incorporarme como director gerente de Amit fue un terreno de juego completamente distinto.
Estas son algunas características que me parecieron muy distintas y que me gustaría compartir desde mi punto de vista.
Algunas claves de un experto sobre la industria perlera:
UNA INDUSTRIA HIPERTRADICIONAL
Para empezar, y aunque ya no soy precisamente un jovenzuelo, soy uno de los profesionales más jóvenes con los que trabajan los comerciantes de perlas. Por supuesto, eso me hace sentir muy bien sobre mi edad. También demuestra que el sector perlero sigue siendo muy tradicional y poco digitalizado. Los comerciantes evalúan las perlas igual que se hacía hace décadas, incluso hace siglos. Luz natural, un paño blanco y un par de ojos: con eso basta. Como consecuencia, la rotación dentro del sector es bastante baja.
A LA LUZ DEL SOL
Como las perlas se aprecian mejor con luz natural, cuando se pone el sol los comerciantes de perlas vuelven a casa. (Con suerte) son grandes noticias para mi familia, pero como exportadores de perlas trabajamos prácticamente las 24 horas: nos despertamos hablando con Norteamérica y nos acostamos hablando con los clientes europeos.
Los comerciantes de perlas descansan cuando el sol también lo hace.
cualquier comerciante de perlas desde el principio de los tiempos
EL ARTE DE COMPRAR
Amit compra las perlas directamente a las granjas perlíferas o a sus representantes locales en Japón (no podemos viajar a Tahití cada semana, ¿verdad…?). La compra puede hacerse en subastas o en visitas privadas (lo que llamamos «trato privado»). Las subastas son directas y no hay más negociación que el propio proceso de puja. Personalmente es el canal que menos disfruto a la hora de adquirir perlas, pero es una excelente forma de saber qué están dispuestos a pagar los demás actores (y obtener otras lecturas del mercado).
Más divertida resulta la visita privada, basada en la relación humana entre dos comerciantes de perlas. A este nivel, el valor de la perla no se determina necesariamente por su coste real, sino por su rareza, la demanda, la situación del mercado y otros factores que se discuten durante la negociación. Es un proceso muy interesante y brinda a ambas partes una excelente ocasión para quejarse y comentar las dificultades del sector (he aprendido que quejarse es una parte fundamental del negocio).
Kobe: un gran centro del comercio perlero.
HORA DE VENDER
Como comerciante, mi posición me exige moverme en ambos mundos: comprar y vender. Tengo que invertir mi papel, identificar los puntos fuertes del inventario de Amit y distribuirlo entre los mayoristas de todo el mundo. Es cuestión de aprender las preferencias de cada cliente, su disposición a pagar y la situación del mercado. Esto significa que en Amit debemos entender TODOS los mercados y precios principales del mundo. Una constante se mantiene durante todo el proceso, ya sea comprando o vendiendo, ¿se imagina cuál es? Eso es: las quejas ;). Dicho esto, como exportadores viajamos a menudo y tenemos la suerte de visitar lugares estupendos como New York, HK o Europa. Es un privilegio, como mínimo.
Amit: 50 años exportando perlas
EXPOSICIONES MAYORISTAS
A lo largo del año participamos en numerosas exposiciones mayoristas. Estas ferias están pensadas para compradores de gran volumen, que recorren los pasillos de recintos feriales repletos de perlas. Literalmente, toneladas de perlas. Nosotros exponemos sobre todo en Hong Kong y en Japón, porque nuestros clientes mayoristas exhiben en las demás geografías y no queremos competir con ellos. Es un entorno muy competitivo, pero el Perla Japonesa Pabellón tiene un ambiente único: aun compitiendo entre nosotros, estamos todos en el mismo barco y deseamos buenos resultados en conjunto.
Antes de las ferias, nuestros clientes mayoristas VIP tienen la oportunidad de ver y comprar una selección de las perlas que llevamos con nosotros antes de que comience la exposición.
El stand de Amit en una de las exposiciones mayoristas, donde los clientes mayoristas pueden acercarse y seleccionar perlas para sus clientes.
LA CLASIFICACIÓN DE PERLAS
Esta es la parte más interesante del negocio. Antes me dedicaba a dirigir R&D; hoy me toca gestionar inventario. Muy distinto. La clasificación es un proceso emergente de optimizar el inventario disponible para cada tipo de cliente. A diferencia de la venta privada, los mayoristas compran al por mayor: lotes de perlas sueltas sin perforar y madejas de hilos destinados a convertirse en collares. Hay que clasificar las perlas en parejas, collares, sueltas y de otras formas para que resulten atractivas para distintos tipos de clientes. Un joyero, por ejemplo, preferirá tener juegos de perlas ya listos para anillos y colgantes, mientras que un mayorista se preocupa más por la eficiencia de coste. La experiencia y el conocimiento de Amit nos permiten clasificar de la forma óptima para cada cliente.
Parejas de perlas Golden South Sea ya clasificadas y listas para ser montadas en monturas de pendientes.
Un collar de perlas tahitianas negras, de 15x17mm. Antes de perforar perlas tan excepcionales, las colocamos sobre este esquema y optimizamos los puntos de perforación. ¡Es arriesgado!
EL PLACER DEL RETAIL
Nuestras ventas a clientes particulares es la parte más divertida del negocio para mí. Antes, un poco de contexto sobre cómo empezó todo. En sus tiempos, los amigos de mi padre le pedían perlas a buen precio en lugar de comprarlas al precio íntegro de venta al público. La voz se corrió en la comunidad extranjera y, de vez en cuando, alguien preguntaba por perlas. Con los años, esta faceta del negocio creció y hoy supone entre el 10 y el 15 % de nuestra actividad. «¿Por qué lo hacemos?», nos preguntan. La verdad es que recibimos mucho a cambio. Obtenemos información de mercado muy valiosa para nuestros clientes mayoristas. Estamos en posición de decirles qué se lleva y qué pasa de moda desde el punto de vista del consumidor. En un mundo competitivo, cada lectura que podamos ofrecer a nuestros clientes para que se adelanten a su competencia cuenta.
Lo más importante: cuando vende a particulares, está allí para ver la felicidad y la alegría que las perlas traen consigo. Poder trabajar juntos en diseños, explicar la belleza de las perlas y ver el agradecimiento en los ojos de las personas es una faceta extraordinaria del negocio. Para mí, es la más importante. Durante negociaciones duras con clientes o con proveedores, siempre recuerdo que, al final del día, estas perlas llegarán a alguien que las recibirá con enorme ilusión. Lo más probable es que pasen a las generaciones venideras. Y eso, por sí solo, es lo que me motiva.
