Réflexions sur l’une des industries les plus traditionnelles, posées par un regard neuf
Je m'appelle Dori, et je suis négociant en perles
Bonjour à tous, je m'appelle Dori et je suis le directeur général d'Amit Pearls. J'avais envie d'écrire un article sur le monde des perles depuis le point de vue de quelqu'un qui a rejoint l'industrie récemment. Je viens d'un tout autre univers professionnel, et voici un aperçu de ce qui m'a accroché chez Amit et dans les perles.
Avant de m'installer au Japon, j'étais entrepreneur. J'ai fondé une start-up high-tech et occupé des postes de direction dans plusieurs entreprises technologiques. Inutile de dire que le passage aux perles a été un changement de monde.
Cette entreprise a été fondée par mon père et les perles ont toujours fait partie de la vie de notre famille. Cela dit, en prendre la direction générale chez Amit était un tout autre exercice.
Voici quelques caractéristiques que j'ai trouvées très différentes et que j'aimerais partager depuis mon point de vue.
Quelques regards d'expert sur l'industrie perlière :
UNE INDUSTRIE HYPER TRADITIONNELLE
D'abord, même si je ne suis plus tout jeune, je compte parmi les plus jeunes professionnels avec qui les négociants en perles travaillent. Cela me rassure, évidemment, sur mon âge. Cela montre aussi que l'industrie perlière reste très traditionnelle et hors-ligne. Les négociants regardent les perles comme ils le faisaient il y a des décennies, voire des siècles. Lumière du soleil, tissu blanc, une paire d'yeux — il n'en faut pas plus. Le renouvellement dans le secteur reste donc assez faible.
À L'ÉNERGIE SOLAIRE
Les perles s'apprécient mieux à la lumière naturelle : quand le soleil se couche, les négociants en perles rentrent chez eux. Une excellente nouvelle pour ma famille (du moins on l'espère) — sauf qu'en tant qu'exportateurs de perles, nous travaillons jour et nuit. Réveil pour parler à l'Amérique du Nord, coucher pour échanger avec les clients européens.
Les négociants en perles se reposent quand le soleil se repose.
tout négociant en perles depuis la nuit des temps
L'ART D'ACHETER
Amit s'approvisionne en perles directement auprès des fermes ou de leurs intermédiaires locaux à Japon (on ne peut tout de même pas s'envoler pour Tahiti chaque semaine…). L'achat se fait soit aux enchères, soit en visite privée (en clair : de gré à gré). Les enchères sont sans détour : pas de négociation, simplement une surenchère. Personnellement, c'est le canal d'approvisionnement que j'apprécie le moins, mais c'est un excellent moyen de découvrir ce que les autres acteurs sont prêts à payer (et d'autres informations de marché).
Le plus agréable, c'est la visite privée, parce qu'il s'y joue une vraie relation humaine entre deux négociants en perles. À ce niveau-là, la valeur de la perle n'est pas forcément déterminée par son coût réel, mais par sa rareté, la demande, l'état du marché et bien d'autres paramètres abordés en cours de négociation. C'est un processus passionnant, qui offre aux deux parties une excellente occasion de se plaindre et de discuter des difficultés du métier (j'ai appris que se plaindre est une part essentielle de ce business).
Kobe : un haut lieu du négoce des perles.
L'HEURE DE VENDRE
En tant que négociant, mon poste exige que je pratique les deux mondes : l'achat et la vente. Je dois changer de casquette, identifier les points forts du stock d'Amit et les diriger vers les bons grossistes du monde entier. Tout est affaire d'apprendre les préférences de chaque client, sa disposition à payer et l'état de son marché. Cela signifie que chez Amit, nous devons comprendre TOUS les grands marchés et leurs prix, partout dans le monde. Une constante demeure tout au long du processus d'achat ou de vente — devinez ? Exactement : se plaindre ;). Ceci dit, en tant qu'exportateurs, nous voyageons souvent et nous avons la chance de visiter de superbes endroits comme New York, HK, l'Europe. C'est un privilège, pour le moins.
Amit : 50 années d'exportation de perles
LES SALONS PROFESSIONNELS
Tout au long de l'année, nous participons à de nombreux salons professionnels. Ces salons s'adressent aux acheteurs en gros volumes qui arpentent les allées des centres d'exposition débordant de perles. Littéralement des tonnes de perles. Nous exposons principalement à Hong Kong et au Japon, parce que nos clients grossistes exposent dans les autres régions et que nous ne voulons pas leur faire concurrence. C'est un environnement très concurrentiel, mais le Pavillon des Perles japonais a une atmosphère bien à lui — même si nous nous battons, nous restons tous dans le même bateau, et nous espérons de bons résultats pour l'ensemble.
Avant les salons, les clients VIP grossistes ont l'occasion de voir et d'acheter une sélection des perles que nous emportons, avant l'ouverture officielle du salon
Le stand d'Amit sur l'un des salons professionnels, où nos clients grossistes peuvent passer pour sélectionner des perles destinées à leur propre clientèle
LE TRI DES PERLES
C'est la part la plus intéressante du métier. Là où je dirigeais autrefois la R&D, je dois aujourd'hui gérer un stock. Très différent. Le tri est un processus subtil consistant à optimiser le stock dont on dispose pour différents clients. Contrairement aux ventes privées, les grossistes achètent en gros : lots de perles libres non percées et écheveaux de rangs destinés à devenir des colliers. Il faut trier les perles par paires, en colliers, en lots détachés, et de bien d'autres manières pour qu'elles parlent à des typologies de clients différentes. Un bijoutier, par exemple, préférera des sets de perles déjà appariées pour bagues et pendentifs, tandis qu'un grossiste se souciera davantage de l'efficacité-coût. L'expérience d'Amit sur le marché et notre connaissance fine nous permettent de trier de la manière la plus juste pour nos clients.
Paires de perles des mers du Sud dorées, triées et prêtes à être montées sur boucles d'oreilles
Un collier de perles tahitiennes noires, calibre 15x17 mm. Avant de percer des perles aussi rares, nous les disposons sur ce gabarit et optimisons les points de perçage. C'est risqué !
LE PLAISIR DE LA VENTE AU DÉTAIL
Notre activité auprès des clients privés est la part du métier que je préfère. D'abord, un peu de contexte sur la façon dont tout a commencé. À l'époque, les amis de mon père demandaient à acheter des perles à de meilleurs prix plutôt qu'au prix de détail public. Le bouche-à-oreille s'est propagé dans la communauté étrangère, et de temps en temps des gens passaient nous demander des perles. Au fil des années, cette part de l'activité a grandi pour représenter aujourd'hui 10 à 15 % de notre chiffre d'affaires ! « Pourquoi le faire ? » nous demande-t-on. Eh bien, parce que nous y gagnons beaucoup. Nous y récoltons des informations de marché précieuses pour notre clientèle grossiste. Cela nous met en position de leur dire ce qui se vend et ce qui est passé de mode du point de vue du consommateur. Dans un monde concurrentiel, chaque éclairage que je peux offrir à nos clients sur leurs concurrents compte.
Le plus important, quand on vend à des particuliers : on est là pour voir le bonheur et la joie que les perles apportent avec elles. Travailler ensemble sur les créations, expliquer la beauté des perles, voir la reconnaissance dans les yeux des gens — c'est un côté merveilleux du métier. Pour moi, c'est le plus important. Dans les négociations difficiles avec un client ou un fournisseur, je me rappelle toujours qu'à la fin de la journée ces perles atteindront quelqu'un qui sera ravi de les recevoir. Très probablement, elles seront transmises aux générations à venir. Et cela, en soi, me porte.
