Gedanken zu einer der traditionsreichsten Branchen aus einer frischen Perspektive
Mein Name ist Dori und ich bin Perlenhändler
Hallo zusammen, mein Name ist Dori und ich bin Managing Director von Amit Pearls. Ich wollte einen Beitrag über die Welt der Perlen schreiben — aus der Perspektive von jemandem, der erst kürzlich in die Branche gekommen ist. Ich komme ursprünglich aus einem völlig anderen Geschäft, und das hier ist nur ein kleiner Einblick in das, was mich an Amit und an Perlen fasziniert hat.
Bevor ich nach Japan zog, war ich Unternehmer. Ich habe ein Hightech-Start-up gegründet und in mehreren Technologieunternehmen Führungspositionen bekleidet. Der Wechsel in die Perlenwelt war, gelinde gesagt, gewaltig.
Dieses Unternehmen wurde gegründet von meinem Vater gegründet, und Perlen waren immer Teil unseres Familienlebens. Trotzdem war der Einstieg als Managing Director bei Amit eine ganz andere Hausnummer.
Hier sind einige Eigenheiten, die ich als sehr anders empfunden habe — und die ich aus meiner Sicht gern mit Ihnen teilen möchte.
Einige fachliche Einblicke in die Perlenindustrie:
EINE HOCHTRADITIONELLE BRANCHE
Zunächst einmal: Auch wenn ich kein junger Hüpfer mehr bin, gehöre ich zu den jüngeren Perlen-Profis, mit denen Perlenhändler zusammenarbeiten. Das ist natürlich schmeichelhaft für mein Alter. Es zeigt aber vor allem, wie traditionell und offline die Perlenbranche bis heute geblieben ist. Händler betrachten Perlen so, wie sie es vor Jahrzehnten und Jahrhunderten getan haben. Sonnenlicht, ein weißes Tuch und ein geübtes Auge — mehr braucht es nicht. Entsprechend gering ist die Fluktuation in der Branche.
SOLARBETRIEBEN
Da Perlen am besten im natürlichen Licht zur Geltung kommen, gehen Perlenhändler nach Hause, sobald die Sonne untergeht. Das ist (hoffentlich) eine gute Nachricht für meine Familie — als Perlenexporteure arbeiten wir allerdings rund um die Uhr. Morgens beim Aufstehen telefonieren wir mit Nordamerika, abends vor dem Schlafengehen mit europäischen Kunden.
Perlenhändler ruhen, wenn die Sonne ruht.
jeder Perlenhändler seit jeher
DIE KUNST DES EINKAUFS
Amit bezieht Perlen direkt von den Farmen oder über lokale Vertretungen in Japan (wir können ja kaum jede Woche nach Tahiti fliegen …). Der Einkauf erfolgt entweder über Auktionen oder über private Besichtigungen (auch „private business" genannt). Auktionen sind unkompliziert — es gibt keine Verhandlung, nur den Bietprozess. Persönlich finde ich diesen Kanal weniger reizvoll, aber er ist eine gute Möglichkeit, zu sehen, was andere Marktteilnehmer zu zahlen bereit sind (und weitere Markteinblicke zu gewinnen).
Reizvoller ist die private Besichtigung, weil dabei die persönliche Beziehung zwischen zwei Perlenhändlern eine zentrale Rolle spielt. Auf dieser Ebene wird der Wert der Perle nicht zwingend durch die tatsächlichen Kosten bestimmt, sondern durch Seltenheit, Nachfrage, Marktlage und andere Parameter, die in den Verhandlungen besprochen werden. Es ist ein sehr interessanter Prozess — und gibt beiden Seiten reichlich Gelegenheit, sich über die Härten der Branche zu beklagen (ich habe gelernt: Klagen gehört zum Geschäft).
Kobe: ein bedeutendes Zentrum des Perlenhandels.
ZEIT ZU VERKAUFEN
Als Händler muss ich beide Seiten beherrschen — den Einkauf und den Verkauf. Ich muss die Rolle wechseln, die Stärken von Amits Inventar erkennen und sie an die richtigen Großhändler weltweitverteilen. Das heißt, die Vorlieben jedes Kunden, seine Zahlungsbereitschaft und seine Marktlage zu kennen. Bei Amit müssen wir deshalb ALLE großen Märkte und Preise weltweit verstehen. Eine Konstante bleibt über Ein- und Verkauf hinweg — können Sie es erraten? Richtig: das Klagen ;). Davon abgesehen reisen wir als Exporteure ziemlich oft und besuchen großartige Orte wie New York, Hongkong und Europa. Ein Privileg, gelinde gesagt.
Amit: seit 50 Jahren Perlenexporteur.
GROSSHANDELSMESSEN
Übers Jahr nehmen wir an vielen Großhandelsmessen teil. Diese Messen richten sich an Großabnehmer, die durch Gänge in Messehallen schlendern, die mit Perlen vollgepackt sind. Buchstäblich tonnenweise Perlen. Wir stellen vor allem in Hongkong und Japan aus, denn unsere Großhandelskunden sind in den anderen Regionen aktiv — wir würden mit ihnen konkurrieren. Es ist ein hochkompetitives Umfeld, doch der Japanische Perlen -Pavillon hat seine ganz eigene Atmosphäre — wir konkurrieren, sitzen aber alle im selben Boot und hoffen gemeinsam auf gute Ergebnisse.
Vor Messebeginn haben VIP-Großhandelskunden die Möglichkeit, eine Auswahl der Perlen, die wir mitbringen, vorab zu sichten und zu erwerben.
Amits Stand auf einer der Großhandelsmessen, an dem Großhandelskunden vorbeischauen und Perlen für ihre Kunden auswählen können.
PERLENSORTIERUNG
Das ist der spannendste Teil des Geschäfts. Früher habe ich R&D verantwortet, heute verantworte ich Bestand. Etwas ganz anderes. Sortieren ist ein anspruchsvoller Prozess, in dem Sie Ihren Bestand für unterschiedliche Kunden optimieren. Anders als im Privatverkauf kaufen Großhändler in großen Mengen: lose Lots ungebohrter Perlen und Stränge in Form von Hanks, die zu Ketten verarbeitet werden sollen. Man muss die Perlen in Paare, Ketten, Lose und weitere Kategorien sortieren, damit sie verschiedene Kundentypen ansprechen. Ein Juwelier zum Beispiel hätte deutlich lieber fertige Sets für Ringe und Anhänger als ein Großhändler, dem Kosteneffizienz wichtiger ist. Amits Markterfahrung und Fachwissen helfen uns, optimal für unsere Kunden zu sortieren.
Goldene Südseeperlen-Paare, sortiert und bereit, in Ohrringfassungen montiert zu werden.
Eine Tahiti-Perlenkette in Schwarz, Größe 15×17 mm. Vor dem Bohren legen wir solch seltene Perlen auf diese Vorlage und optimieren die Bohrpunkte. Riskante Arbeit!
DIE FREUDE AM RETAIL
Unsere Verkäufe an Privatkunden sind für mich der schönste Teil des Geschäfts. Zunächst ein wenig Hintergrund, wie das alles begann. Damals fragten die Freunde meines Vaters lieber nach Perlen-Schnäppchen, statt zum vollen Einzelhandelspreis zu kaufen. Das sprach sich in der ausländischen Community herum, und ab und zu meldeten sich Leute mit der Bitte um Perlen. Über die Jahre wuchs dieser Bereich, und heute macht er 10–15 % unseres Geschäfts aus! „Warum machen wir das?", werden wir oft gefragt. Tatsächlich bekommen wir eine Menge zurück. Wir gewinnen wertvolle Markteinblicke für unsere Großhandelskundschaft. Wir können ihnen sagen, was aus Sicht der Endverbraucher gerade gefragt ist und was aus der Mode kommt. In einer wettbewerbsintensiven Welt zählt jeder Insight, den ich unseren Kunden gegenüber ihren Mitbewerbern verschaffen kann.
Vor allem aber sieht man im Verkauf an Privatkunden direkt das Glück und die Freude, die Perlen mit sich bringen. Gemeinsam Designs zu entwickeln, die Schönheit der Perlen zu erklären und die Wertschätzung in den Augen der Menschen zu sehen — das ist eine wunderbare Seite des Geschäfts. Für mich ist es die wichtigste. Selbst in zähen Verhandlungen mit Kunden oder Lieferanten erinnere ich mich immer daran: Am Ende landen diese Perlen bei jemandem, der sich riesig darüber freuen wird. Höchstwahrscheinlich werden sie an kommende Generationen weitergegeben. Und genau das ist für mich der Antrieb.
