新鮮な視点から見た、最も伝統的な業界の一つについての考察
私の名前はドリ、真珠商です
皆さん、こんにちは。ドリと申します。Amit Pearls のマネージング・ディレクターを務めています。最近この業界に飛び込んだ者の視点から、真珠の世界について書いてみたいと思いました。私はまったく異なる業界出身で、これはアミットと真珠に心を掴まれた経緯の、ほんの一端です。
日本に移り住む前、私は起業家でした。ハイテク系スタートアップを創業し、複数のテクノロジー企業で経営職に就いていました。真珠業界への転身は、言うまでもなく大きな変化でした。
この会社は、 創業しました 父が創業した会社で、真珠は常に我が家の生活の一部でした。とはいえ、アミットのマネージング・ディレクターとして加わることは、まったく別次元の挑戦でした。
私が「これは大きく違う」と感じた特徴を、私自身の視点でいくつかご紹介したいと思います。
真珠業界についての、いくつかの専門的な視点：
極めて伝統的な業界
まず、決して若くはない私が、真珠業界では「若手」のひとりに数えられます。年齢的にはちょっと嬉しいことではあるのですが——これは、真珠業界がいまだに非常に伝統的で、オフラインのままだということを示しています。トレーダーたちは、何十年、何百年も前と同じ目線で真珠を見ています。日光、白い布、そして自分の目。必要なのはそれだけ。その結果、業界の入れ替わり（チャーン）はかなり緩やかです。
ソーラー駆動
真珠は自然光の下で見るのが一番。日が沈めば、真珠商は家路につきます。家族にとっては（願わくは）嬉しい話ですが、真珠の輸出業者として、私たちは事実上24時間体制です。朝起きると北米と話し、寝る前にはヨーロッパのお客様と話す——そんな日常です。
「真珠商は、太陽が休むときに休む」
—— 太古の昔から、 あらゆる真珠商
仕入れの妙
アミットは、 日本 の養殖場、あるいはその現地代理人から直接、真珠を仕入れています（さすがにタヒチへ毎週通うわけにはいきませんから……）。仕入れ方法は、オークションか、プライベート・ビューイング（いわゆる相対取引）のいずれか。オークションは入札の競り合いだけで、交渉の余地はありません。私個人としてはあまり面白みを感じませんが、他のプレーヤーがどれくらいの値段を出すかを学ぶ良い機会ではあります（その他、市場の動向を知るうえでも貴重です）。
より楽しいのは、プライベート・ビューイング。真珠商同士の人間関係のうえに成り立つ取引です。この場では、真珠の価値は必ずしも原価で決まりません。希少性、需要、市況、そのほか交渉のなかで話し合われるさまざまな要素で決まります。とても興味深いプロセスで、互いに業界の苦労を愚痴り合う絶好の機会でもあります（愚痴は、この商売の重要な一部だと学びました）。
神戸：真珠取引の一大拠点。
販売の時間
トレーダーとしての私は、買い手と売り手、両方の役を演じる必要があります。買い手から売り手へ立場を切り替え、アミットの在庫の強みを見極めて、世界中の適切な 世界中の卸売業者へお届けします。各お客様の好み、価格感、市場状況を学ぶことが大切です。だからこそアミットでは、世界の主要市場と価格を、ALL、すべて把握しておく必要があります。仕入れでも販売でも、一貫して変わらないものが一つあります。お分かりでしょうか？ そう——愚痴です ;)。とはいえ、輸出業者として頻繁に出張し、ニューヨーク、香港、ヨーロッパなど素晴らしい街を訪れる機会にも恵まれます。本当にありがたい仕事です。
アミット：50年にわたり真珠を輸出
卸売展示会
年間を通して、私たちは多くの卸売展示会に出展しています。これらの展示会は、真珠でぎっしり埋まった展示会場の通路を歩き回る、大量買い付けバイヤー向けの場です。文字通り、トン単位の真珠が並びます。私たちは主に香港と日本に出展しています。理由は、他地域の展示会には私たちの卸売顧客が出展しているため、競合を避けるためです。競争の激しい環境ですが、 日本パール パビリオンには独特の空気があります——競い合いながらも、私たちは「同じ船に乗る仲間」であり、全体として良い成果を願っているのです。
展示会前、VIP卸売顧客には、展示会開幕前に私たちが持ち込む真珠の一部をご覧いただき、ご購入いただく機会があります。
卸売展示会でのアミットのブース。卸売顧客はここに立ち寄って、ご自分のクライアント向けに真珠をお選びになります。
真珠の選別
ここが、この仕事のいちばん面白い部分です。かつてはR&Dを管理していた私が、いまは在庫を管理する立場。本当に違う仕事です。 選別 は、お客様ごとに最適な在庫構成を組み立てていく、奥の深いプロセスです。プライベート販売とは違い、卸売業者はまとめ買いをします——未穴開けの裸珠のロットや、ネックレス用にまとめられた連（ハンク）など。これを、ペア、ネックレス、ルース、その他お客様タイプに合った形へと選別していきます。たとえば宝飾品メーカーは、コスト効率重視の卸売業者よりも、リングやペンダント用に組まれた真珠セットを好みます。アミットの市場経験と知見が、お客様にとって最適な選別を可能にしています。
イヤリング用にマウント可能な状態に組まれた、ゴールデン南洋真珠のペア。
黒蝶（タヒチ）真珠ネックレス、サイズ15×17mm。この希少な真珠に穴を開ける前、レイアウト上に並べて穴あけポイントを最適化します。緊張する作業です！
個人販売の楽しみ
私たちの 個人顧客 は、私にとって、この仕事のいちばん楽しい部分です。まずは、どうしてそうなったかを少しだけ。昔、父の友人たちが、フルプライスではなく「お得な真珠はないか」と尋ねてくるようになりました。やがてその噂は外国人コミュニティに広まり、ときどき真珠を求めて訪ねてくる方が現れるようになったのです。年月とともにこの個人販売の側面は成長し、いまでは私たちの売上の10〜15%を占めるまでになりました！「なぜそんなことを？」とよく聞かれます。実は、見返りが大きいのです。卸売顧客にも価値ある市場インサイトが得られます。何が流行っていて、何が消費者目線で過去のものになりつつあるか——その情報を、私たちは卸売のお客様にお伝えできる立場にいる。競争の激しい世界で、お客様に「競合より一歩先のインサイト」を提供できることは、何にも代えがたい強みです。
そして何より大切なこと——個人のお客様に真珠をお売りするとき、その方が真珠を手にする喜びを、目の前で見ることができます。ご一緒にデザインを考え、真珠の美しさをお伝えし、お客様の目に浮かぶ感謝を受け取れる。それは、この仕事の素晴らしい一面です。私にとっては、もっとも大切な一面です。お客様や仕入れ先との厳しい交渉のなかでも、私はいつも思い出すのです——この真珠は、最後には、それを受け取って心からうれしくなる誰かのもとへ届くのだと。そしておそらく、その先の何世代にも受け継がれていく。それ自体が、私の原動力です。
